Wykorzystanie wskaźników marketingowych w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem w sektorze B2B w Polsce - bariery i problemy

Anna Sperska

Abstract

Although in recent publications the matter of marketing metrics is considered to be more and more important, in fact the measurement and metrics in everyday business do not obtain adequate attention. The objective of this paper is to present problems, barriers and the most common mistakes in the usage of marketing metrics in sales and marketing management decision making process on the Polish B2B market. The article describes seven of the most common mistakes, which constitute a barrier to effective usage of marketing metrics. It contains also a brief description of reasons the semis takes are made so often. Lack of appropriate knowledge and experience, problems with interpretation and understanding marketing metrics, incapacity to use them in decision making process and last, but not least, lack of will to use them, lead to limitation of potential growth opportunities. The article is based on author’s professional experience, additional interviews and publications about marketing metrics. It is the point of view in discourse about the value and utility of metrics and measurement in sales and marketing management. It is also an indication for managers, what should be important considering recruitment, education and evaluation of sales and marketing managers.
Author Anna Sperska WE
Anna Sperska,,
- Faculty of Economics
Other language title versionsMarketing metrics in sales and marketing management on the polish B2B market - barriers and problems
Journal seriesZeszyty Studenckie Wydziału Ekonomicznego Uniwersytetu Gdańskiego "NASZE STUDIA", ISSN 1731-6707
Issue year2017
No8
Pages354-363
Publication size in sheets0.5
Keywords in Polishwskaźniki marketingowe, zarządzanie sprzedażą i marketingiem, marketing strategiczny, analiza, B2B
Abstract in PolishChoć współcześnie w publikacjach coraz częściej podkreśla się znaczenie danych analitycznychw zarządzaniu sprzedażą i marketingiem, to jednak w praktyce wskaźnikimarketingowe wciąż wykorzystywane są w ograniczonym zakresie. Celem artykułu jestomówienie barier i problemów oraz najczęstszych błędów w wykorzystaniu wskaźnikówmarketingowych w decyzjach zarządczych w obszarze sprzedaży i marketingu narynku B2B w Polsce. W artykule wskazanych zostało siedem najczęstszych błędów,będących barierą skutecznego wykorzystania wskaźników marketingowych w przedsiębiorstwach.Opisane zostały również podstawowe źródła i przyczyny, z których tebłędy wynikają. Brak wiedzy i doświadczenia, nieumiejętność interpretacji wskaźnikówmarketingowych oraz ich właściwego wykorzystania w podejmowanych decyzjach, czyw końcu brak zainteresowania ich wykorzystaniem, w konsekwencji prowadzą do samoograniczaniamożliwości rozwoju przedsiębiorstw. Artykuł powstał na podstawiedoświadczeń zawodowych autorki, dodatkowych wywiadów pogłębionych oraz literaturępoświęconą wskaźnikom marketingowym. Stanowi głos w dyskusji na temat przydatnościtwardych danych i wskaźników w zarządzaniu sprzedażą i marketingiemoraz wskazówkę dla zarządów przedsiębiorstw, na co należy zwrócić uwagę w procesiedoboru, kształcenia i oceny menedżerów sprzedaży i marketingu w kontekście skutecznegowykorzystania wskaźników marketingowych.
URL http://ekonom.ug.edu.pl/web/download.php?OpenFile=2485
Languagepl polski
Score (nominal)3
ScoreMinisterial score = 3.0, 15-12-2017, ArticleFromJournal
Ministerial score (2013-2016) = 3.0, 15-12-2017, ArticleFromJournal
Citation count*0
Cite
Share Share



* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back